Les marketplaces c’est le mal

Vendre sur des places de marché, j’entends dire que c’est néfaste. Je souhaite donc réagir à ce que j’ai pu lire et je vais tenter de vous prouver au contraire que ça peut vous aider à vous lancer.

C’est devenu monnaie courante de cracher sur les places de marché, que se soit des agences ou les anciens vendeurs de ces marketplaces, certains disent carrément de fuir ce canal de visibilité. Seulement voilà, pourquoi certains marchands y font des bénéfices ? On va se poser la question et on va tenter de comprendre comment approcher ces géants du eCommerce qui vous prennent dans leur bateau.

Une place de marché, c’est quoi ?

La place de marché, c’est avant tout un eCommerce qui s’auto-suffit. Il y a bien quelques exceptions comme eBay, qui ne propose QUE des produits de vendeurs et pas ses propres produits. Ce eCommerce bénéficie d’une visibilité telle, qu’il va amener chez lui des petits artisans du web, qui pourront répondre à ses clients de manière directe, avec le sérieux et la disponibilité d’un service clients dédié et compétent.

Le petit artisan va gagner en visibilité. A quel prix …

En effet, l’artisan du web va devoir payer un loyer pour rester dans cette galerie marchande très prisée. Mais bon joueur, et surtout comme il a besoin de ce vendeur, l’interlocuteur de notre artisan va lui dire : “On fait un Deal. Tu me paies uniquement si mes visiteurs te permettent de convertir. Ça te va ?”

L’offre est très alléchante, n’aillant pas un gros budget, notre petit vendeur se sent en confiance. Il déballe donc ses produits sur le stand qu’on lui alloue. Le budget publicitaire, il n’a pas à s’en soucier. Il réalise donc quelle économie il fait et se demande même si il n’est pas en train de rêver…

… Ça aurait pris quelques mois (voir même des années) à notre petit vendeur pour se faire un nom dans son petit patelin. Seulement là, aussitôt dans la vitrine, les produits de notre artisan du web commencent à susciter l’intérêt de beaucoup de curieux. On le questionne, on lui demande comment fonctionne la garantie, bref le commerce démarre et il fait même ses premières ventes dans la journée.

Les mois passent … notre artisan est fière de sa réussite, il prend du personnel et travaille à des heures pas possibles. Quand soudain, l’orage approche.

En effet, voyant la réussite de l’artisan, la galerie marchande décide d’ouvrir à ses visiteurs un nouveau stand tenu par un autre vendeur, dans ce stand, des produits similaires à ceux de notre petit vendeur devenu grand. Ce dernier se demande ce qui arrive, et décide de jeter un œil au stand qui vient d’ouvrir. Et là son visage se décompose.

En effet, le stand voisin propose des prix plus agressifs que lui, il va même jusqu’à proposer des services additionnels sur lesquels notre vendeur n’aura pas d’autre choix que celui de s’aligner, réduisant ainsi sa marge. Les deux se partagent le marché et décident de mettre un peu de publicité dans la galerie en espérant se démarquer, mais ils réduisent leur trésorerie plutôt qu’autre chose.

Malgré cela, les deux boutiques arrivent à vendre, elles continuent de susciter l’intérêt et la galerie dans laquelle ils se trouvent est bondée de monde. Les vendeurs arrivent même à se mettre d’accord sur des prix quasi identiques, le service fera la différence. Bref tout roule lorsqu’un autre vendeur arriva… et surprise, c’est la galerie marchande qui vient d’ouvrir son propre stand, bien plus grand, avec deux fois plus de vendeurs disponibles et des prix jusqu’à deux fois moins cher, sur les mêmes références que nos deux vendeurs. L’enseigne aillant plus de poids, elle bénéficie d’un prix d’achat bien plus bas que tout les autres stands réunis.

Les deux petits vendeurs se font vite rattraper par la réalité des frais qu’ils ont engendrés avec le personnel et les superbes machines pour traiter les commandes, la publicité etc … , et derrière ça, plus une vente, le système a pris le dessus et malgré le monde qui passent devant leur stand, la lumière sur celui de l’enseigne est trop attirante pour que les visiteurs s’arrêtent.

Fin de l’histoire …

Mais vous allez me dire que ça va à l’encontre de ce que je dis au début de mon article. Et vous avez raison, voici le cas de deux vendeurs qui ont réussi à se planter. Mais voici maintenant comment ils auraient pu s’en sortir…

La seconde version

Notre petit artisan vient de s’installer sur son stand tout neuf que lui propose la galerie marchande. Il déballe ses produits et commence à avoir quelques touches. Rapidement, il fait des ventes, il développe un peu ses outils mais y va progressivement. Son seul luxe, c’est d’avoir une employée, car lui en parallèle, il développe sa propre boutique. Il arrive à dégager un très bon bénéfice qu’il met au profit de son propre magasin qu’il va gérer non loin de la galerie marchande, lui même.

Il est tellement efficace et son service irréprochable que des gens finissent par venir dans son propre magasin car il est plus facile d’obtenir des conseils loin de la foule. Le bouche à oreille commence à fonctionner. Il fidélise alors une clientèle mais pas suffisamment. Il décide alors de faire un peu de publicité pour sa propre boutique, avec les revenus qu’il fait au stand, il a pu vraiment se gaver et il a une bonne trésorerie. Du coup en plus de la publicité, il décide d’ouvrir un autre stand dans une autre galerie marchande, qui elle aussi a un potentiel énorme et des commissions sur les ventes un peu plus basses, ce qui lui permet de mieux marger sur ses produits …

A la première galerie marchande, comme je le dis plus haut, tout va pour le mieux. Jusqu’au jour où un second stand voit le jour, tenu par un artisan qui -lui aussi- a envie de tâter le marché… Comme vous vous en doutez, un peu plus tard c’est l’enseigne qui prend le dessus.

Rapidement, notre petit artisan du web se met à chercher d’autres produits additionnels, qu’il décide de vendre sur l’ensemble de ses stands (ça ne lui coûte pas plus cher puisqu’il paie des commissions).

Il a de toute façon un coup d’avance sur les galeries, car lui, c’est sa spécialité, il commence même à avoir du poids auprès des fournisseurs, tellement de poids que même les galeries marchandes trouvent ses prix agressifs. Ce qui lui permet de s’aligner sur les enseignes car il fait maintenant autant de volume sur ses produits.

Résultat, notre vendeur a réussi à lancer et développer sa propre boutique, posséder différents stands dans plusieurs galeries marchandes, et il peut maintenant optimiser ses ventes et se développer.

Deux articles qui m’ont faits réagir :
http://blog.axe-net.fr/contenu-duplique-marketplaces/
http://www.agence404.com/e-commerce-tentation-marketplace/

Ma conclusion

Il ne faut négliger aucun canal de visibilité, Mais chacun d’entre eux a un prix. La place de marché va se “servir de vous” pour tâter le terrain avant une éventuelle mise en vente, c’est comme ça.

On n’a pas forcement les budgets ou on ne sait pas tous gérer des campagnes Adwords à la perfection quand on ouvre un eCommerce, ce qui au final nous coûte bien plus cher comme le dit Daniel dans son article. Ici dans le commissionnement sur la vente, les frais d’Adwords et de gestion de campagne sont inclus. C’est la place de marché qui l’a gére. Je vous laisse imaginer le travail que ça représente :

• Trouver les mots clés
• Gérer ses budgets par campagne
• Créer une “landing page” qui convertit
• …

Niveau SEO, pour éviter le contenu dupliqué, il vous suffit d’envoyer un contenu différent sur votre mapping, différent de celui de votre eCommerce.

Pour plus de renseignement, je vous propose dès demain un livre blanc vous donnant tout les conseils pour doubler votre chiffre d’affaire en seulement 12 mois, en partenariat avec Shopping Flux, gestionnaire de flux eCommerce : Lire mon avis sur Shopping Flux.